Se abre el camino a la exportación
Por Vanessa Antúnez De La Vega
En abril, 10.000 mariposas volaron del Perú a EE.UU. Pero lo hicieron en avión y dentro de pequeñas cajas de tecnopor. Ese fue el primer despacho que logró la empresa Tropical Wings, de Claudia Sologuren. Primero, averiguó que los mayores importadores de mariposas disecadas son EE.UU. y Reino Unido. “EE.UU. importa anualmente US$131 millones en mariposas y el Perú solo exporta US$137.000 al año”, señala. Luego, buscó un mercado más especializado. No quiso vender mariposas para el mercado artesanal (que es grande), sino para coleccionistas especializados, “que pagan más”.
Como no tenía dinero para comprar las mariposas, tuvo que lograr que una empresa confíe en ella y le diera el 50% por adelantado. ¿Cómo lo hizo? Mandó cartas de presentación con los permisos necesarios para exportar flora y fauna silvestre. “Felizmente una gran mayorista confió en mí”, comenta.
Por su lado, Martín Carrasco, estudiante de Istecex (ÁDEX) y uno de los socios de “9 Company”, también tuvo quién confiara en él. Por los diseños que hizo para un focus group, un operador logístico le pidió 300 polos para EE.UU. Pero, como ellos no tenían un taller propio (y los talleres trabajaban pedidos de más de mil piezas), tuvieron muchos problemas para cumplir con su cliente. Al final, enviaron el pedido un mes después del acordado, pero no perdieron el negocio porque mantuvieron informado a su contacto sobre los problemas que aparecían en el camino.
Mientras Sologuren tuvo que mostrar documentación y Carrasco tuvo que mostrar sus diseños, para ganarse a su cliente, Paola Zavaleta, gerente de Etnika Trading, tuvo que aliarse con una empresa que exportaba artesanías. Cuando un operador logístico de EE.UU. vio sus muestras de joyas, le hizo un pedido de 500 piezas en huayruro y 800 piezas en sodalita por un valor de US$5.500, pero como pensó que no cumplirían, les puso una condición. Para lograr el negocio, Zavaleta tenía que exportar sus joyas con una empresa de artesanías peruana que ya había hecho tratos con el operador. Por este servicio, Etnika Trading pagó una comisión (5% del envío). Finalmente pudieron exportar sus joyas, pero por ser pequeños y no tener experiencia, tuvieron que incrementar 2,5% en el costo de las joyas y reducir un 2,5% el margen de ganancia.
José Luis Jordán, especialista de comercio exterior de Mi Empresa, señala que para una mype es mucho más difícil insertarse a la cadena exportadora, pero que una manera de empezar es convirtiéndose en proveedor de las grandes exportadoras. “Es necesaria esta primera experiencia para, luego dar el gran salto, además si te tienen confianza como proveedor , luego te puedes volver un socio estratégico”, dice.
Sin embargo, hay algunas pequeñas empresas que dan el gran salto antes. Por ejemplo, Sologuren ha hecho 4 envíos de más de 5.000 mariposas, y solo ha trabajado con un cliente porque no quiere “arriesgar a más clientes”. “Si quiero ser la principal exportadora de mariposas en el Perú, debo capacitar a mis proveedores y asegurar mi materia prima”, añade. Sabe que si quiere volar alto, primero tendrá que saber aterrizar.
CLAVES
En el 2005, el número de mypes exportadoras fue de 3.990 (el 67% del total de exportadores). Pero el valor exportado representa todavía un monto muy bajo, que asciende a los US$315,32 millones (Mi Empresa).
Fuente: El Comercio
