Finanzas Peru

Lima, jul. 06 (ANDINA).- La Asociación de Exportadores (Adex) pidió hoy acelerar las coordinaciones y negociaciones que concluyan con un acuerdo bilateral con Japón, ya que no sólo es la segunda economía a nivel mundial, sino también el cuarto destino de las exportaciones peruanas, después de Estados Unidos, China y Suiza.El presidente de Adex, José Luis Silva, pidió priorizar, estrechar y aumentar las relaciones comerciales con ese país, dado el potencial que representa para la oferta exportable peruana.

Meses atrás, la ministra de Comercio Exterior y Turismo, Mercedes Aráoz, informó que el viaje del presidente Alan García a Japón, en marzo último, era el primer paso para lograr un acuerdo comercial con ese país, el cual se concretaría en el 2010 cuando sea sede de la Cumbre de Líderes del Foro de Cooperación Económica Asia – Pacífico (APEC).

“Debemos acercarnos a Japón porque tenemos un enorme potencial que no es aprovechado al máximo. Las cifras nos indican que les exportamos mayoritariamente productos tradicionales, pese a que tenemos una diversidad de productos del sector no tradicional”, señaló Silva.

De los cerca de 2,200 millones de dólares el año pasado, apenas 96 millones son productos con valor agregado, agregó.

Según cifras de Adex Data Trade (ADT), las exportaciones al gigante asiático han mantenido un ritmo de crecimiento continuo desde el 2001, con un ligero altibajo en el 2002, pero recuperándose a partir del 2003.

Desde entonces, las ventas se mantienen en ascenso, experimentado picos de crecimiento en el 2006 y en el 2007, de 100 y 80 por ciento, respectivamente.

Así, en el último año, las exportaciones pasaron de 1,216 millones 084 mil dólares en el 2006 a 2,183 millones 643 mil en el 2007, experimentando un crecimiento de 80 por ciento.

Mientras, las importaciones procedentes de Japón, después de continuas caídas entre el 2001 y el 2004, se recuperaron a partir del 2005, registrando tasas de crecimiento superiores al 20 por ciento.

De la misma manera, a pesar que en el 2007 las importaciones desde Japón registraron un crecimiento de 48 por ciento al pasar de 535 millones 620 mil dólares en el 2006 a 790 millones 056 mil, la balanza comercial continúa siendo favorable para el Perú, por lo que “es el momento idóneo para estrechar lazos comerciales con ese país”.

Silva sostuvo que los productos orgánicos y los exóticos, cuya demanda tiene características diferentes, representan un importante nicho de mercado con oportunidad para el Perú.

“Japón demanda productos orgánicos y está dispuesto a pagar por ellos, pero también tenemos más de 500 cultivos exóticos que pueden conquistar a los japoneses, porque ellos no le temen a los productos nuevos, por eso la exportación de productos exóticos peruanos es una enorme posibilidad para nuestro agricultores”, refirió.

“Ellos ya saben del camu camu y de nuestro café orgánico, pero existen otras posibilidades que debemos aprovechar”, dijo al participar en la Conferencia Internacional “Hagamos negocios con Japón”, coorganizada por Adex, el Grupo FS, Food Solutions, Japan External Trade Organization (Jetro) y Safety Tech Inc.

Por su parte, el director de Promociones de la Agencia de Promoción de la Inversión Privada (ProInversión), Antonio Castillo, sostuvo que debido a su desarrollo, dimensión y satisfacción, Japón se convierte en un mercado atractivo para el Perú.

Ello so sólo porque representan el ocho por ciento de las exportaciones peruanas totales, sino porque dentro de las importaciones japonesas, ocupa el puesto 43 con apenas 0.3 por ciento.

“Esas cifras nos indican que tenemos mucho por crecer, sobre todo porque lejos de ser el primer país latinoamericano entre los receptores de ayuda japonesa, también fuimos el primer destino de las inversiones provenientes de dicha nación”, manifestó.

Además, Japón importa el 60 por ciento de los alimentos que consume y junto a los sectores pesquero, agroindustrial y artesanías, son los principales nichos de mercado que nuestro empresarios pueden explotar favorablemente.

Mencionó que en el caso de las frutas la participación de las importaciones asciende a 61 por ciento, mientras que en vegetales en general es de 20 por ciento, en pescados y mariscos es de 51 por ciento, en carnes y embutidos 46 por ciento y en arroz cinco por ciento.

“Como se puede apreciar, Japón es una economía deficitaria en el sector alimenticio y es una oportunidad que no debemos dejar de aprovechar”, instó.

Japón es la segunda economía mundial, con una población de 128 millones de habitantes (46.4 millones de hogares) y un PBI per cápita de 36,000 dólares, doce veces más que el peruano (3,000 dólares).

La inversión extranjera directa (IED) proveniente de Japón en el Perú asciende a 373 millones de dólares, de los cuales 87 por ciento está en minería, nueve por ciento en industria y cuatro por ciento en comercio.

Según el ADT, los minerales de cobre y sus concentrados representan el 61% de las exportaciones totales a Japón.

De un mercado potencial de 14,066 millones de dólares, las exportaciones no tradicionales peruanas a Japón ascienden a 96 millones.
Entre los diez productos que más demanda el gigante asiático no existe ningún producto no tradicional.

De las diez principales empresas exportadoras que tienen como destino Japón, nueve (Cerro Verde, Antamina, Southern Perú, Billiton Tintaya, Doe Run, Cormin, Minera Santa Luisa, Cajamarquilla y BHL Perú SAC) pertenecen al sector minero y apenas una (Austral Group SAC) al pesquero.

(FIN) LVT/LVT

Imagina tu empresa como una maquinaria donde las diferentes áreas o departamentos son engranes. Para que el negocio opere correctamente debes hacer que cada una de estas piezas funcione en forma adecuada, ya que si alguna falla, el crecimiento de tu compañía podría detenerse entre una nube de humo y fierros retorcidos.

Considera que el motor principal de toda organización, sin importar su tamaño y giro, está formado por tres elementos básicos: la mercadotecnia, el producto y las operaciones.

1. Mercadotecnia.

Es el “imán” que servirá para atraer a los clientes. Al momento de implementar una estrategia exitosa, ten presente que la “columna vertebral” de cualquier plan es la segmentación del mercado. ¿Qué es un segmento? Literalmente significa un “pedazo” de todos los posibles compradores. Para identificar a tus clientes existen dos métodos:

a) El convencional u ortodoxo.

Un estudio de mercado que te revelará a quienes podría interesarle lo que piensas comercializar. El análisis debe incluir el precio de venta del servicio o producto. Así, será más fácil identificar el mercado al que tienes que dirigirte.

b) El método progresista.

En este caso, eres tú el que decide quién es el cliente a quien te interesa vender. Existen cientos de publicaciones acerca de estos temas. Te recomiendo incluir en tu biblioteca un texto ya clásico: Introducción a la Mercadotecnia, de Phillip Kotler.

2. Producto.

Es todo aquello que el cliente adquiere. Incluye servicios. Si un consumidor llega a tu negocio y con tus productos no puedes satisfacer sus necesidades, quiere decir que la eficiencia de tu comercio falla. Cuando estés por abrir tu empresa asegúrate de escuchar las necesidades de tu mercado y prepárate con inventario para satisfacerlas.

3. Operaciones.

Es el cúmulo de todos los procesos que necesita tu negocio para funcionar correctamente: manuales de políticas y procedimientos, sistemas documentados y formales de entrenamiento de personal, manejo administrativo del negocio, compras y vendedores (¡que sepan vender!). Así, estarás más que preparado para recibir a tus clientes y vender, vender y vender sin interrupciones.

Las posibles fallas

En The Friedman Group, una consultora de negocios, se expone la importancia de los puntos anteriores de la siguiente forma:

Si tienes un equipo de vendedores excelentes, que además conocen el producto, tienen voluntad y poseen habilidades de venta, pero no tienes clientes… ¡el negocio entero fallará! Si tienes en la empresa los

productos que le interesan a los clientes, pero no vendes; quiere decir que tienes un problema de mercadotecnia y si no lo solucionas tampoco encontrarás el éxito.

Si tienes vendedores excelentes con habilidades de venta extraordinarias y conocimiento del producto, hay clientes y llegan al negocio o te llaman personas interesadas en lo que

vendes, pero no tienes mercancía… significa que no estás poniendo atención al abasto de tus productos y ese también es un motivo para que tu negocio falle.

Por último, si tienes producto en existencia y es atractivo, hay clientes interesados, pero los vendedores no saben cobrar o no se completa correctamente la operación de la empresa… el negocio no funcionará.

¿Alguna vez has tenido un vendedor que te diga “no tenemos el producto que el cliente quiere” o “nuestros precios son más altos que los de la competencia”? Pues bien, apunta en tu agenda, con letra grande, el siguiente consejo para contestar un cuestionamiento de este tipo: calmadamente dirás “agradece que no tenemos el producto que el cliente quiere”, o bien, “qué buena suerte que nuestros precios son más altos”.

Cuando veas en su cara la expresión de miedo por creer que has perdido completamente la razón, continúa. “Si tuviéramos todos los productos, modelos y estilos que los clientes buscan y los precios fueran los más bajos del mercado, ¡seríamos un supermercado! Y no necesitaríamos vendedores”.

Recuérdales que la finalidad de tener vendedores es comercializar lo que tienes, al precio que ofreces y a cualquier cliente que llegue. Cuando eres el propietario de un negocio, es importante que siempre tengas presente que tu fuerza de ventas y tu estrategia de mercadotecnia están para convertir a los visitantes en compradores.

Pero, ¿cómo conseguir una estrategia correcta? Fácil:

- Invierte en publicidad y estrategias de mercadotecnia.

- Busca productos innovadores y de gran calidad.

- Haz que tu local esté arreglado de forma tal que los clientes puedan llegar y comprar sin la ayuda de nadie.

- Ten un equipo de vendedores capacitados para generar en tus compradores la necesidad de tus productos, que sean activos y que cierren ventas.

Para que tu negocio crezca, es importante que dejes de lado el concepto de “despachador”. Lo que necesitas es un equipo que pregunte e investigue lo que buscan tus clientes. No únicamente personas que cobren por un producto y den cambio. Eso ya no sirve. En esta era los despachadores no les son útiles ni a los supermercados.

Para identificar si tu negocio va por buen camino y las estrategias de mercadotecnia y ventas son las adecuadas, debes preguntarte lo siguiente:

- ¿Tengo un plan de mercadotecnia que provoque flujo de clientes a mi negocio?

- ¿Poseo un sistema formal para medir la efectividad de mi publicidad?

- ¿He definido claramente un segmento al que quiero venderle?

- ¿Poseo un manual claro de políticas y procedimientos?

- ¿Tengo un sistema formal de entrenamiento?

- ¿Mido objetivamente la eficiencia y productividad de mis vendedores?

No importa el tamaño de tu negocio. Si alguna de esas preguntas es negativa, es momento de poner manos a la obra. Recuerda que una estrategia que combine la correcta promoción de tu marca con un equipo sólido de ventas puede llevarte, con rapidez y consistencia, al éxito.

Por: Rodolfo Urdiain