Finanzas Peru

Por Vanessa Antúnez De La Vega

En abril, 10.000 mariposas volaron del Perú a EE.UU. Pero lo hicieron en avión y dentro de pequeñas cajas de tecnopor. Ese fue el primer despacho que logró la empresa Tropical Wings, de Claudia Sologuren. Primero, averiguó que los mayores importadores de mariposas disecadas son EE.UU. y Reino Unido. “EE.UU. importa anualmente US$131 millones en mariposas y el Perú solo exporta US$137.000 al año”, señala. Luego, buscó un mercado más especializado. No quiso vender mariposas para el mercado artesanal (que es grande), sino para coleccionistas especializados, “que pagan más”.

Como no tenía dinero para comprar las mariposas, tuvo que lograr que una empresa confíe en ella y le diera el 50% por adelantado. ¿Cómo lo hizo? Mandó cartas de presentación con los permisos necesarios para exportar flora y fauna silvestre. “Felizmente una gran mayorista confió en mí”, comenta.

Por su lado, Martín Carrasco, estudiante de Istecex (ÁDEX) y uno de los socios de “9 Company”, también tuvo quién confiara en él. Por los diseños que hizo para un focus group, un operador logístico le pidió 300 polos para EE.UU. Pero, como ellos no tenían un taller propio (y los talleres trabajaban pedidos de más de mil piezas), tuvieron muchos problemas para cumplir con su cliente. Al final, enviaron el pedido un mes después del acordado, pero no perdieron el negocio porque mantuvieron informado a su contacto sobre los problemas que aparecían en el camino.

Mientras Sologuren tuvo que mostrar documentación y Carrasco tuvo que mostrar sus diseños, para ganarse a su cliente, Paola Zavaleta, gerente de Etnika Trading, tuvo que aliarse con una empresa que exportaba artesanías. Cuando un operador logístico de EE.UU. vio sus muestras de joyas, le hizo un pedido de 500 piezas en huayruro y 800 piezas en sodalita por un valor de US$5.500, pero como pensó que no cumplirían, les puso una condición. Para lograr el negocio, Zavaleta tenía que exportar sus joyas con una empresa de artesanías peruana que ya había hecho tratos con el operador. Por este servicio, Etnika Trading pagó una comisión (5% del envío). Finalmente pudieron exportar sus joyas, pero por ser pequeños y no tener experiencia, tuvieron que incrementar 2,5% en el costo de las joyas y reducir un 2,5% el margen de ganancia.

José Luis Jordán, especialista de comercio exterior de Mi Empresa, señala que para una mype es mucho más difícil insertarse a la cadena exportadora, pero que una manera de empezar es convirtiéndose en proveedor de las grandes exportadoras. “Es necesaria esta primera experiencia para, luego dar el gran salto, además si te tienen confianza como proveedor , luego te puedes volver un socio estratégico”, dice.

Sin embargo, hay algunas pequeñas empresas que dan el gran salto antes. Por ejemplo, Sologuren ha hecho 4 envíos de más de 5.000 mariposas, y solo ha trabajado con un cliente porque no quiere “arriesgar a más clientes”. “Si quiero ser la principal exportadora de mariposas en el Perú, debo capacitar a mis proveedores y asegurar mi materia prima”, añade. Sabe que si quiere volar alto, primero tendrá que saber aterrizar.

CLAVES
En el 2005, el número de mypes exportadoras fue de 3.990 (el 67% del total de exportadores). Pero el valor exportado representa todavía un monto muy bajo, que asciende a los US$315,32 millones (Mi Empresa).

Fuente: El Comercio

“Si quiere volar con águilas, comience con pichones de águila, no con
pichones de perdiz.”

Contar con los mejores vendedores en nuestro equipo, comienza con una buena identificación y selección de los mejores candidatos. En este artículo exclusivo para la revista “Más Ventas”, le alertaré sobre diez de los más grandes errores a la hora de la selección.

1. Seleccionar sin saber cómo.
La selección de vendedores (y para cualquier otro puesto) es una ciencia y a la vez un arte. Existen infinidad de publicaciones, artículos y notas sobre cómo reclutar y cómo seleccionar bien. Vale la pena desempolvar todo lo que sepamos sobre análisis de currículums, sobre la entrevista, sobre las pruebas de aptitud y otras tácticas que nos ayudarán a identificar a los “pichones de águila”.

2. No tener clara la descripción del puesto.
Una tarea previa del gerente de ventas es el contar con una clara descripción del puesto, de tal forma que pueda comparársele con “la oferta” de los candidatos. Pregúntese: ¿Qué hará este vendedor? ¿Cómo lo hará? ¿Qué requisitos, condiciones, cualidades se necesitan para ser exitoso en el puesto?

3. Llegar a la entrevista sin prepararse.
Así como se le recomienda al vendedor que busca trabajo prepararse bien para la entrevista, usted también debe prepararse para llegar a identificar la información puntual que le ayudará a tomar una decisión. Por eso, no deje para cinco minutos antes de la entrevista el preparar las preguntas y la estrategia de presentación de la empresa y del puesto. Prepárese con tiempo y evite seleccionar sobre bases no sólidas.

4. Esperarse hasta necesitar a un vendedor.
El buen gerente de ventas recluta constantemente, para que a la hora de la selección, cuando tiene que contratar, cuente con un buen banco de candidatos. Si no lo hace, a la larga tendrá que conformarse con “lo mejor del montón” o con lo que le pueda enviar el Departamento de Recursos Humanos.
Por eso, mantenga siempre actualizado un banco de potenciales candidatos para vendedores.

5. Dejar que Recursos Humanos tome la decisión.
Usted es quien tendrá que responder por ese vendedor ante la Gerencia. Será su cabeza, no la del jefe de RRHH la que esté en juego si su equipo de vendedores no fuera el más adecuado. Por eso, usted es quien debe tomar la última decisión sobre selección de sus vendedores. RRHH puede y debe involucrarse, puede facilitarle el proceso de reclutamiento, pero la selección es del resorte del gerente de ventas.

6. Escoger lo que se quiere, no lo que se necesita.
Usted va a una tienda y decide que necesita una corbata azul con rombos rojos. La encuentra y ve que tiene un precio adecuado. La compra y llega muy contento a la casa… a ponerla junto con las otras tres corbatas azules con rombos rojos que ya tenía y que tanto le gustan. Usted ha tomado una decisión con base en lo que quiere, no con base en lo que necesita. Piense exactamente qué tipo de vendedor, con qué formación, de qué género sexual, de qué edad necesita tener, y seleccione con base en necesidades, no en gustos.

7. Seleccionar sólo con base en experiencia.
“Se necesita vendedor con experiencia”, vemos todos los días en los periódicos. Seleccionar sólo con base en experiencia, trayectoria y habilidades no es lo más adecuado. Intente reclutar también con base en actitudes. Usted puede tomar a una persona sin mucha experiencia pero con magnífica actitud, y enseñarle todo lo que quiera sobre el negocio; pero difícilmente podrá lograrlo con una persona que, aunque tenga mucha experiencia, presente una actitud negativa o venga con “muchas mañas” de puestos anteriores.

8. Dejarse impresionar por el candidato.
A todos nos ha pasado. El candidato es un magnífico comunicador, es parlanchín, tiene una personalidad dinámica, sonríe mucho… y nos convence de que es el mejor candidato. Y tres meses después de haberlo contratado nos estamos jalando los pocos cabellos de la cabeza, arrepentidos de la decisión.
¡Era puro paquete! Por eso, investigue y pregunte al candidato sobre sus logros concretos en puestos anteriores.

9. No confirmar las referencias.
Yo no creo mucho en las cartas de referencias. Generalmente se las pedimos sólo a “amigos”. Pero usted, antes de la selección final, puede llamar y hablar directamente con el antiguo jefe de esta persona, o con un cliente que él haya mencionado, para confirmar cómo es, en realidad, ese candidato. Hágalo: Podría ahorrarse muchos dolores de cabeza posteriores.

10. No ser claro en sus expectativas.
El momento de lograr compromiso de parte del candidato, es cuando apenas está en vías de ser contratado, no después de que está dentro de la empresa.
Sea justo con él (o ella) y con usted. Preséntele el panorama de la empresa y del mercado realísticamente, y a la vez sea muy claro, muy específico, en qué espera usted de él en caso de ser contratado. Confirme la aceptación del candidato de cumplir con sus expectativas, y luego tome la decisión.

Ahí las tiene. Como Gerente de Ventas a mí me han servido de mucho y me han ayudado a contratar vendedores-águila. Ojalá a usted también le sean de utilidad.